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职场中:谈判需要注意什么

作者:大学生就业创业服务网 时间:2019-03-18 点击次数:1680


 

大学生就业创业服务网讯有人认为“生意场上无父子”,根本谈不上“客观真诚”。其实不然,事实无数次的告诉人们,任何凭自己主观意志从事,或是有诱惑甚至欺诈做法的商人,均会得到相应的经济惩罚。这种惩罚,有的来自法律,有的来自社会。谈判取得成功的首要原则就是要遵循客观真诚的原则,也就是要服从事实。

为了很好的做到客观真诚,应主要从以下几个方面入手:

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①掌握第一手材料,用事实说话。俗话说:事实胜于雄辩。为了使谈判时本方有充足的根据,首先应从事实情况着手,全面搜集信息和材料。本方在充分估计和评价了自己谈判实力的基础上,要充分调查对手的情况,包括企业发展的历史、现状、企业实力和信誉、地域特点、文化习俗、谈判风格、谈判目标等,在此基础上,再评价对手的谈判实力。谈判中还要进一步核实自己掌握的情况与对手提供的情况,以便判断虚实、帮助决策。

其次,要结合本次谈判的实际,分析已有材料和信息,找到对自己洽谈较为有利的突破口。如果洽谈时对方脱离实际,或者掩盖事实真相,我们就可利用自己已掌握的情况揭开这层“面纱”,用事实说话,采取对策。

另外,还要掌握一些客观性标准,以备洽谈时作为自己的有力“武器”。比如国际惯例、谈判的先例、科学的数据、法律规定、公认的计算方法,等等,都是需要掌握的客观性标准。

②信誉是业务谈判最终成功之本。信誉较好的企业,人们就愿意同他做生意。凡事要讲信誉,业务谈判的信誉更是必须遵守的原则,这就需要谈判各方严格遵守谈判所达成的协议,信守诺言,真正做到“言必信,行必果”。其实,当我们真诚希望对手能守信誉时我们自己应首先做到这一点,并让对方悟到我们的信誉是至高无上的。

2.平等互惠的原则

平等互惠的原则是业务谈判活动中必须遵循的一条重要原则。本着平等互惠的原则出发,有助于企业同外界创建良好的业务往来关系,是维持长期业务关系的保障。

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①谈判的各方没有高低贵贱之分。参与谈判的团体、组织或个人,只要大家有能力,有诚意,并且带着共同合作的愿望走到一张谈判桌上来,那么都是平等的,没有高低贵贱之分。大企业尽管实力强,在与小企业或个人进行洽谈时,双方的地位也是平等的,这是洽谈的一个前提条件。任何凭借自己或他人的权势,在谈判桌上压制对方的做法都是不可取的,除非你自己想赶走对方,否则一定将自己的架子放下来,才有可能继续下去。

②谈判各方的需求都要得到满足。因为需求,才使谈判各方走到一起来,也正是因为彼此需求上的分歧,才使大家坐下来进行交流。因此,成功的谈判就是要在谈判结束后,各自的需求都有所满足,此所谓谈判的互惠原则。

谈判中不作任何让步是不可能的,因为互惠的原则告诉我们,谈判的某一方在某一问题上的让步,就是另一方在该问题上的需求;而对于接受让步的一方,他也会在其他问题上做出让步才能得到这次需求。此所谓互惠原则的本质。只有充分认识并做出让步才能换取自己的真正需求。

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3. 公平兑争的原则

谈判主张合作,主张一致,但不是不讲竞争。所谓公平竞争原则就是主张通过竞争达到一致,通过竞争形式的合作达到互利,通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。这种竞争是指公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争原则要求:

①双方具有公平的提供和选择的机会。双方在谈判过程中,为了解决矛盾,一定会各自提出许多方案,那么双方在提供方案时,机会是均等的,不能说一方条件优越就由这一方提供方案,或者一方实力强就由这方独揽,这是公平竞争原则予以坚决反对的做法。另外,在具体选择方案时,双方具有平等的选择权利和机会。尊重双方的选择权,选出最优的方案,最大限度的满足双方的需求。

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②协议的达成与履行是公平的。公平竞争原则要求达成公平的协议。所谓公平协议即指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求。

另外,在履行协议上,双方都具有公平的义务和责任,不是说某一方可以自行决定某些做法,比如更改协议,或不按协议履行,等等,都是不允许的。除此之外,公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准也必须公平,等等。

如果在谈判中遇到难以解决的问题,可以不时的休会,召集己方人员共商对策。有时间思考的人,会想得更周到,会把事情做得更好。谈判的真正会晤期一般很短,而休会期通常较多。某一次提出的问题,有时甚至要用一定时间来回答它。迅速达成协议是较少见的,特别是巨额交易谈判。身在繁杂的职场中,谈判是不可避免的,熟练运用这些谈判技巧后定会使优秀的你在职场中如鱼得水。

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